眾所周知，耐火材料作為鋼鐵生產(chǎn)的基礎(chǔ)材料之一，一直起著重要作用。然而，多年來鋼鐵企業(yè)與耐材企業(yè)之間一直是以簡單的產(chǎn)品買賣關(guān)系為主。也就是耐材企業(yè)的產(chǎn)品銷售一般多以單價(jià)和重量的模式與鋼鐵企業(yè)結(jié)算。隨著鋼鐵企業(yè)、耐材企業(yè)的發(fā)展和市場競爭的加劇，這一傳統(tǒng)的銷售模式愈來愈不能適應(yīng)發(fā)展的需要。由此，一種新的耐火材料營銷模式——耐火材料總承包模式(以下簡稱耐材總包)應(yīng)運(yùn)而生。1998年前后，武鋼耐火公司等與廣東沿海鋼廠簽訂了鋼包、中間包等方面的耐材總包合同，開始實(shí)踐這一模式。

　　在此后的十幾年中，這一模式在全國范圍內(nèi)迅速推廣。該模式之所以能在全國迅速推廣，與它的先進(jìn)性密切相關(guān)。耐材總包模式一般是將設(shè)計(jì)、產(chǎn)品供貨、施工、維護(hù)、方案的持續(xù)改進(jìn)等一起簽入合同，以元/噸鋼耐材費(fèi)用的形式與鋼鐵企業(yè)結(jié)算。

　　目前，據(jù)初步調(diào)查并估計(jì)國內(nèi)鋼鐵行業(yè)50%以上的耐火材料采取了耐材總包模式。其中民營企業(yè)、中小國企鋼鐵企業(yè)80%左右采用了這一模式，而大型國營鋼鐵企業(yè)30%左右采用了這一模式。

　　然而，近幾年來由于多方面的原因，部分市場的耐材總包模式偏離了這一模式的初衷。因此，作者認(rèn)為目前市場上的耐材總包大體表現(xiàn)為兩種基本形式，即非雙贏型和雙贏型。

　　市場是稀缺的資源，這是市場經(jīng)濟(jì)條件下的共識。然而，隨著市場化程度的不斷深化，鋼鐵企業(yè)逐步意識到，好的耐材總包供應(yīng)商也是不可多得的有限資源，因此，一些有遠(yuǎn)見的鋼鐵企業(yè)開始注重與耐材總包供應(yīng)商的伙伴關(guān)系，開始與耐材總包供應(yīng)商簽訂長期總承包合同。據(jù)了解，有些合同期達(dá)5年以上。

　　國際市場上，近些年來雙贏的耐材總包案例也在不斷增多，有些跨國公司將雙贏耐材總包更名為全面耐材管理。因此，雙贏耐材總包是供需雙方的共同愿望，也是一種可持續(xù)發(fā)展的模式。

　　1.耐材總包模式推進(jìn)的目標(biāo)

　　隨著鋼鐵企業(yè)間競爭日趨激烈，耐材企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境也不斷惡化。因此常有人抱怨鋼鐵企業(yè)無休止地招標(biāo)砍價(jià)，導(dǎo)致耐火材料生存空間被大大壓縮。也有人抱怨耐火材料企業(yè)之間的競相降價(jià)、惡性競爭，導(dǎo)致耐材企業(yè)步履艱難，甚至呼吁所謂行業(yè)自律等。然而，這些抱怨幾乎無濟(jì)于事。這些都是市場規(guī)律使然，都是與落后的銷售模式密切相關(guān)。

　　目前，耐火材料的銷售模式存在傳統(tǒng)銷售模式、非雙贏性總包模式和雙贏性總包模式同時(shí)運(yùn)行。前兩種模式由于缺乏創(chuàng)新和個(gè)性化服務(wù)，導(dǎo)致無休止地招標(biāo)砍價(jià)。最終往往導(dǎo)致耐材企業(yè)受傷害或耐材企業(yè)和鋼鐵企業(yè)雙輸?shù)慕Y(jié)局。因此，這兩種模式多數(shù)情況下屬于不可持續(xù)的發(fā)展模式。

　　鋼鐵企業(yè)愈是競爭激烈，經(jīng)營困難，耐材企業(yè)愈是應(yīng)當(dāng)保持積極心態(tài)，要充分發(fā)揮耐材專業(yè)優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新，為鋼鐵企業(yè)排憂解難，提供個(gè)性化服務(wù)，達(dá)到為鋼鐵企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、提高競爭力的目的。雖然雙贏耐材總包是一種先進(jìn)模式，但目前國內(nèi)采用這一模式的只占耐火材料總量的10%左右。因此，推進(jìn)雙贏耐材總包模式既是耐材企業(yè)極其重要的努力方向和目標(biāo)，又是鋼鐵企業(yè)的明智抉擇，同時(shí)，也是耐材企業(yè)與鋼鐵企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展伙伴關(guān)系的最主要途徑之一。

　　2.耐材總包模式推進(jìn)的主體

　　在過去的十幾年中，通過耐材企業(yè)與鋼鐵企業(yè)的共同努力，耐材總包模式得到快速推進(jìn)。其中，有相當(dāng)一部分總承包模式是由鋼鐵企業(yè)為主體而推進(jìn)的。然而，耐材總承包模式大多數(shù)為非雙贏型，只有少數(shù)為雙贏型。因此，導(dǎo)致大多數(shù)耐材企業(yè)受到嚴(yán)重傷害，部分有綜合實(shí)力的企業(yè)不得不退出非雙贏型市場。這往往也使鋼鐵企業(yè)走到一個(gè)尷尬的境地。

　　由于多輪的競標(biāo)壓價(jià)，最終留下的耐材企業(yè)表面價(jià)格低，其實(shí)不具備綜合實(shí)力和總包能力。最終導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)安全、質(zhì)量、技術(shù)進(jìn)步得不到保證，甚至可能因耐火材料而付出沉重的代價(jià)。因此，大多數(shù)耐材企業(yè)和鋼鐵企業(yè)都希望有一種可持續(xù)發(fā)展的雙贏型耐材總包模式。筆者認(rèn)為，接下來的耐材總包模式推進(jìn)，耐材企業(yè)要積極承擔(dān)其推進(jìn)的主要責(zé)任。

　　3.耐材總包模式推進(jìn)的關(guān)鍵

　　耐材總包模式的完整過程是從創(chuàng)意開始的，即創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品供貨、施工、跟蹤維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等。這一過程中，其關(guān)鍵是創(chuàng)意。創(chuàng)意是解決“做什么”的問題，而其他步驟則是解決“怎么做”的問題。

　　2012年以來，在國內(nèi)鋼鐵行業(yè)“嚴(yán)冬”的形勢下，行業(yè)平均利潤率只有0.04%。而韓國浦項(xiàng)鋼鐵公司的利潤卻在全球范圍內(nèi)高達(dá)7.8%，總額高達(dá)22億美元。這一切，如其說是管理上的巨大成功，不如說是創(chuàng)意上的偉大勝利。因?yàn)椋猪?xiàng)鋼鐵一直堅(jiān)守著“資源有限創(chuàng)意無限”的經(jīng)營理念。所以，創(chuàng)意是雙贏耐材總包模式推進(jìn)的關(guān)鍵。

　　總包模式的推進(jìn)工作對鋼鐵企業(yè)、耐材企業(yè)及至耐材行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展都有重要意義。

　　對耐材企業(yè)來說，首先減少了在零星市場上的奔走而耗費(fèi)精力和成本，可以集中精力在總包市場上“保產(chǎn)”。通過優(yōu)化管理，減少浪費(fèi);通過優(yōu)化設(shè)計(jì)、技術(shù)進(jìn)步等措施降低成本，從而拓展利潤空間。

　　另外，耐材總包模式也為耐火材料企業(yè)提供了學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會。通過與冶煉工藝的深度結(jié)合，耐材企業(yè)學(xué)會了如何更好地服務(wù)鋼鐵企業(yè)，從而提高認(rèn)識水平和服務(wù)能力，逐步縮小與國際先進(jìn)企業(yè)的差距。

　　對耐火材料行業(yè)來說，耐材總包模式也具有重要意義。

　　一方面，耐材總包有利于形成行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。目前，我國耐火材料企業(yè)總數(shù)達(dá)2000多家，資產(chǎn)從幾十萬元到幾十億元。產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的情況下，規(guī)模和能力相差懸殊的企業(yè)同臺競爭，勢必導(dǎo)致無序競爭，進(jìn)而導(dǎo)致難以可持續(xù)發(fā)展的后果。

　　另一方面，耐材總包為各種資源整合提供了平臺。耐材總包需要企業(yè)有一定的規(guī)模、資金實(shí)力、技術(shù)能力。因此發(fā)展耐材總包模式，可借助市場力量，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。綜合性大企業(yè)負(fù)責(zé)耐火材料總包。而中小企業(yè)為總包企業(yè)提供高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。如某鋼鐵企業(yè)實(shí)行耐材總包前有40余家耐材企業(yè)供貨。鋼鐵企業(yè)耐材成本高、管理難度大。實(shí)行耐材總包后，由30家左右中小耐材企業(yè)為耐材總包企業(yè)提供高性價(jià)比產(chǎn)品。鋼鐵企業(yè)耐材安全事故顯著減少，管理成本和耐材成本都明顯下降。

　　2012年以來，我國耐材年產(chǎn)量達(dá)2800萬噸，遙遙領(lǐng)先世界任何國家，長期居世界第一。然而我們只是耐火材料大國，尚不是耐火材料強(qiáng)國。銷售到國內(nèi)外市場上的產(chǎn)品大多數(shù)憑借天然資源和勞動力資源兩大優(yōu)勢。尤其是出口產(chǎn)品，大多數(shù)是廉價(jià)出賣了天然資源和勞動力。我們一方面為國外鋼鐵企業(yè)降低了大量成本，一方面又不時(shí)收到反傾銷訴訟。我國耐火材料的高水平技術(shù)隊(duì)伍規(guī)模和國內(nèi)市場資源遙遙領(lǐng)先于其他國家，這也是我國的兩項(xiàng)資源優(yōu)勢，然而，這兩項(xiàng)優(yōu)勢沒有在國際競爭中體現(xiàn)出來，尤其是技術(shù)隊(duì)伍資源方面。關(guān)鍵在于技術(shù)與市場的脫節(jié)，技術(shù)的低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，從而導(dǎo)致技術(shù)資源嚴(yán)重浪費(fèi)。

　　耐材總包模式為各種資源的整合提供了平臺。如果能很好地利用這一平臺整合我國天然資源、勞動力資源、技術(shù)隊(duì)伍資源和市場資源這四大資源優(yōu)勢，我國的耐火材料行業(yè)的競爭能力和國際地位當(dāng)會大幅提升。